家具導購員：不要再“賣”家具了

不賣家具賣什么？這是一個很有趣的話題。一旦你完全理解并把握自如的話，它將為你的工作帶來極大的輕松和樂趣，再也不會像以前那樣，每天重復那幾段枯燥的說辭。

顧客真正要買的，是這種產品能為他們帶來的好處。反過來講，你要能把這種產品為顧客帶來的好處和利益賣給他。

如果你賣鉆頭，你要告訴顧客鉆一個洞只需要花5分鐘時間，而不僅僅是這個鉆頭的形狀及材質。

如果你賣化妝品，你要告訴顧客這種產品可以讓她越來越美麗年輕，而不只是這種產品的成分和工藝。

如果你賣汽車，你要告訴顧客這輛車可以讓他很方便、很有身份，并且比一般汽車更安全，而不只是告訴他這輛車的技術參數，以及采用了什么新材料。

當你在說服顧客購買你所賣的家具的時候，你告訴了顧客什么？僅僅是產品的材質和結構嗎？

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實例解讀：

導購員：李先生，請問您想了解一下什么樣的睡床呢？【顧客表示想要購買一張床，導購員進一步了解顧客的需求】

顧客：要1.8米的，下面可以放東西的那種。【顧客有明確的需求點，基本確認是潛在顧客】

導購員：明白，我們有兩種床很適合您，一種是下面帶抽箱的，另一種是高箱床，您是都看看呢還是……？【進一步了解顧客的需求】

顧客：有兩種嗎？那我都看看吧。

導購員：好的，請跟我來！李先生啊，我想了解一下您為什么比較喜歡這種實用的床呢？【開始挖掘顧客的深層次需求，以確保后面能夠進行針對性的說服】

顧客：家里房子小，一到夏天，冬天使用的東西沒地方放，所以現在買床就考慮買下面可以放東西的。

導購員：您是要放被子和厚衣服之類的東西嗎？【進一步挖掘】

顧客：對！衣柜里東西太多，所以考慮在床下面放一些。

導購員：那我知道了，我建議您看看高箱床，它里面空間很大，可以放很多東西。您看，把這塊板打開之后，就可以放下你想要放的東西了，您覺得怎么樣？

顧客：【繼續看產品，不發表看法】

導購員：李先生，如果您使用這張床，就可以把平時用不上的被子和厚衣服之類的物品全部存放在這下面，這樣您就不用把什么東西都往文件柜里塞了，找東西或是收拾房間的時候就不會你以前那樣麻煩了，對嗎？【告訴顧客使用這種產品的好處】

顧客：的確是。   

導購員：您太太一定也希望找衣服或收拾東西的時候很方便，對吧？【讓顧客聯想到這種產品對自己太太的重要性】

顧客：她就是吵著東西沒地方放。

導購員：您看，李先生，當您擁有這張床之后，最高興的就是您太太了，她再也不會感到像以前那樣不方便了，對嗎？【再次強調這種產品的好處及為顧客帶來的方便】