家居消費“碎片化” 經銷商如何主動出擊？

對于中國大多數的家居零售終端，不管是單獨家具品牌的專營店，還是品牌薈萃的家居賣場，不管從南到北，從一、二級市場到三、四級市場，普遍存在的一個現象就是客流少，來店的顧客門可羅雀，冷冷清清。即使在周末、節假日、或廠商大型活動的時候，顧客的數量也不會有明顯的增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景，對家居的零售終端而言，簡直就是奢望。家居零售終端，像攀登珠穆朗瑪峰時空氣越來越稀薄一樣，進店客流也是越來越稀少。為什么會出現這種現象昵？

因為中國的家居零售終端，已迎來和進入了一個“顧客碎片化”的時代。“碎片化”是從媒體拿來的概念。當今，由于媒體的高度發達和多元化，消費者的注意力已經高度的“碎片化”，像CCTV中央電視臺一支獨大的媒體壟斷已經成為“昨日黃花”。報紙、雜志、電視、網絡、戶外、移動終端（如手機）、生活圈媒體（如分眾的樓體電視）等多元化媒體的存在和競爭，已經把顧客的注意力“撕扯”的體無完膚，完全成“碎片化”存在。對大多數品牌而言，

想通過一種媒體來覆蓋全體目標顧客群，已經變成了MISSION IMPOSSBLE（不可能完成的任務）。

對于中國的家居零售終端，顧客的“碎片化”也不期而至。本來家居業，就相對是顧客低關注度的行業，顧客只有在新房裝修、老房翻新的時候，才會特別去關注家居的品牌，光顧家居的終端。

當顧客決定去逛家居終端的時候，面對的選擇是非常多元化的——全國的家居連鎖賣場的有外資的百安居，國內的紅星美凱龍、東方家園、居然之家等正在進行全國的擴張；地方的家居賣場依靠區域優勢，或區域連鎖，或扎根本地市場，也是勢如破竹，像雨后春筍般地冒將出來。各家居品牌獨立店面的專營店，更是星羅棋布，數不勝數。

面對如此眾多的家居終端，客流的分流和稀少，顧客“碎片化”的存在，已經是不爭的事實。

面對這個顧客“碎片化”的時代，家居零售終端，再坐店等客上門，無異于是守株待兔，坐以待斃。

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與其坐店等死，不如主動出擊。許多家居零售終端的廠商都已經用實際行動來迎接這個顧客“碎片化”的時代：

一、深入小區，從零售終端攔截到顧客生活終端的攔截。小區，特別是新交工小區，已經成為眾多家居品牌的主戰場。這個主戰場上正上演著沒有硝煙的戰爭。如何在小區宣傳，如何在小區尋找目標顧客，如何在小區成交，如何在小區搶量，已經成為眾多家居品牌業務員的必修課。小區具體搶量實戰攻略，可詳見筆者的《小區，我的銷售主場》的系列營銷實戰文章。

二、家裝公司，一條永不消失的生命線。顧客在裝修時，首先考慮的不是家居品牌，而是家裝公司品牌。大部分的家居品牌，都要通過家裝公司的管道，才能被消費者認知和認可。家裝公司，特別是家裝公司的設計師，對顧客家裝品牌的選擇，正在發揮越來越大的影響力。通過家裝設計師來介紹和推薦，帶來銷量，已經成為很多家居品牌的不二之選。對設計師的關系維護，對設計師的激勵，業已成為許多家居廠商的日常功課。

三、網上團購，一股網絡新生力量。現在是WEB 2.0的時代，消費者的控制權越來越大，消費者“抱團打天下”的呼聲越來越高。順應這種消費潮流，代表消費者利益的各種團購網也應運而生，發展如火如茶。積極參與一些團購網和消費者自發組織的團購活動，也是拓展客源，增加銷量的種新的選擇。

四、品牌聯盟（異業聯盟），共享顧客資源。對單個不同的家居品牌而言，客流量是相對稀少的。但積少成多，集腋成裘，不同的家居品牌聯合起來，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦，并制定互惠互利的措施，就能增加客流，增大成交的機會，許多家居品牌正在進行這種雙贏或多贏的實踐。

五、山不過來，我過去。主動出擊，到客流量大的地方主動攔截。許多城市的大型超市、大型購物娛樂中心如SHOPPING MALL等，是一個城市中客流量非常大的地方。在這些場所的黃金場地，如中央大廳，舉行產品的展示和促銷，也不失為一種不錯的選擇。一些豪華汽車品牌和地產品牌，也看重了大型購物娛樂中心這塊“風水寶地”，捷足先登，招攬生意。對大部分家居品牌，也可以利用這個渠道來擴大和招攬客源。

六、以老代新，屢試不爽的捷徑。許多家居品牌已經充分的意識到，購買過自己產品的老顧客，特別是購買過自己高端產品的老顧客，是一個有待開發的“寶藏”。利用老客戶的口碑營銷，通過服務來感動老客戶，通過活動來讓老客戶帶新客戶，都是挖掘這座“寶藏”的部分手段。對部分家居品牌來講，千萬不要守著老顧客的“金飯碗”要飯。善待、維護、開發好老顧客資源，可以源源不斷地帶來新客流。

以上，筆者列舉了一些在顧客“碎片化”時代，家居品牌的應對策略和生存智慧。面對像攀登珠穆朗瑪峰的空氣一樣，越來越稀少的客流，家居品牌，你尋找客流，謀求生存和發展的“氧氣罐”準備好了嗎？