一個肯尼亞家具商如何在高端家具市場取得成功的

（編者注：藝術家大部分都是要餓肚子的，但是將藝術眼光與市場結合起來，也會取得成功。家具迷發現，肯尼亞的一個鐘愛畫骷髏的小伙子，用非洲特有的古代帆船木制作家具取得了成功。）

近年來，隨著跨國公司來到內羅畢（Nairobi，肯尼亞首都），外籍人士群體一直在擴大，這里聚集了一些國際性公司，如谷歌、通用電氣、IBM、可口可樂、百事可樂和Airtel非洲通訊公司（Airtel Africa），以及聯合國（UN）在發展中國家設立的唯一的分支機構——聯合國環境規劃署（United Nations Environment Programme，簡稱UNEP）。外籍人士和外交官的涌入，加上日益壯大的中產階層，正為餐飲、娛樂、房地產和時尚領域帶來新的靈感。

家具迷發現，坦桑尼亞出生的企業家托比•迪金森（Toby Dickinson），做的正是瞄準這個細分市場的高端家具生意。迪金森是“印度洋創作”公司（Indian Ocean Creations）的所有者和總經理，這個公司采用古代的獨桅帆船（一種傳統帆船）中的木材來制作家具。

16年前，作為一個畫家，迪金森意識到人們不會買他的畫之后，開始他的家具生涯。“當時我所畫的東西——骷髏，不是人們需要和想要的東西。所以我決定做家具。”懷揣著 20000先令（相當于230美元），他前往肯尼亞海岸去尋找那些沉船和損毀的船只。

“我找到的第一批船來自于一個向索馬里提供援助的人，在他修船的半路上時我們成交的。由于突然運輸不需要用船了，他要改用陸地運輸。我得到了他的一半的船只，數量相當多；這些木頭很難找到，除非你去剛果。這些木頭非常棒，簡直令人難以置信。”

“印度洋創作”公司（Indian Ocean Creations）在用古董獨桅三角帆船的木料制作獨特鄉村家具方面遠近聞名。迄今為止該公司售出的最昂貴的單件家具是一張400000先令（相當于4500美元）的桌子。“為了它我不得不去坦桑尼亞取船。然后，要穿過邊境把它帶回來。警方覺得很可疑。那真的是一次艱難的工作，”迪金森說，他的顧客愿意在一張桌子上花那么多錢，是因為每件產品的設計和制造都是定制的。

“你不可能在你的朋友家里看到跟這個一模一樣的桌子。這個桌子就可以成為一個討論的焦點。每個人都被這些獨桅帆船的歷史所觸動。它們在很多年以前被制作并且用于貿易，”迪金森說。“客戶喜歡它的質樸的外觀。但是，在質樸和垃圾之間存在著細微的區別。你必須把握好這一點。一件好的家具將是永恒的。”

“印度洋創作”公司的的目標市場主要包括外籍人士和高收入的非洲人和亞洲人。“在這兒有很多在聯合國或者跨國公司工作的人，當他們退休或到另一個地方時，他們想要帶上一些肯尼亞或者非洲當地特色的東西。而你在世界其他地方是不可能找到這兒的獨木舟的。”

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尋求平衡

迪金森所面臨的最大挑戰是為他另一個熱愛的東西找到時間。“在作畫和制作家具之間的選擇讓我很沮喪，”他說。“我要把時間留給作畫。我必須合理地組織好時間。作畫需要大量的努力和時間，必須集中注意力。”雖然在肯尼亞作畫并沒有穩定的市場，迪金森說作畫“是一件非常有吸引力的事情”。他為他的藝術品每年舉行展覽——這些展覽不再有骷髏畫。

迪金森說他喜歡創業所帶來的自由。“找到一份工作然后月底拿到工資回家很容易。但是，你沒有太多的自由。而我有很多自由去做我想做的事情。如果我想去打高爾夫，我就去打高爾夫球。如果我的女兒生病了我想去學校接她，我就可以去。”

給創業者的建議

他建議其他企業家在市場營銷方面進行投入。“營銷絕對是成功的關鍵。很多人打開商店，坐在那里等顧客。沒人知道你的店在那里。”財務上的管理也至關重要。“你應該給自己定一個工資價，這樣你就不會太貪心。”

但是最最重要的，就是相信自己。“如果你有了這個信仰，那就大部分的事情都搞定了。”

由于“不是每個人都喜歡這種純樸的家具”，迪金森也在尋求出口以擴大產品銷路。“在出口之前我們可能必須要考察一下出口市場，把我們的家具作為一種藝術品而不單單是家具來銷售。我們可以把它賣到像紐約、倫敦、羅馬這樣的地方，那兒有市場，他們愛非洲。”

（編譯：高單單）