家具促銷何以至此？

對于大多數家具商家而言，能否絕地反擊，一舉把上半年的損失搶回來？關鍵就看十一促銷了。無奈，眼下家具促銷早已泛濫成災，家具同行們硬是以一種大無畏的革命精神，把促銷這個根紅苗正的技術活，活生生地整成了不折不扣的體力活：“小區亂跑、傳單亂發、現場亂吼”。三亂的結果往往是雞飛狗跳，一地雞毛。

家具促銷何以至此？究其原因三宗罪：

其一：東施效顰 鸚鵡學舌。廠家的促銷大多例行公事：搞個特價，給個折讓，算是過節給個紅包。商家的促銷熱衷張燈結彩：立個門樓，擺個展架，算是過節添個喜慶。“套餐”是迷魂湯，“禮品”是開心小菜，“特價”才是真正的糖衣炮彈。同場競技，原本玩得就是差異化。如果家家如此，戶戶一樣，憑什么讓顧客對你高看一眼？

其二：主題空洞。思維枯竭幾乎所有的促銷主題都是“三字經”的天下：“搶”、“降”、“惠”成了絕對的標配。偶有文藝范的主題閃亮登場，要么殺氣騰騰——“十月圍城”、要么竭斯底里——“全城放價”只可惜，顧客是“嚇不來”、也“求不來”的。況且，促銷主題又沒有任何相應的現場活動做支撐，充其量只是淪為叫囂的口號或貌似有趣的諧音文字游戲。千萬不要告訴我“買×送×”就是所謂的“活動”，可以負責任地告訴你：那不是“活動”，那只是促銷優惠政策！“活動”是要能引來顧客圍觀、吸引顧客互動、最終能讓顧客PK的競技活動。因為“贏”，才有“獎”；因為來之不易，才會倍感珍惜。否則，人人有份的優惠，永遠逃脫不了“貓膩”之嫌。只要顧客對優惠心存芥蒂，成交的力度將大打折扣。

其三：簡單粗暴。霸王硬上弓“爆破”一詞在家具界可謂人氣爆棚：“骨折價”、“跳樓價”、“吐血價”。“爆破”敢死隊一上來就是刀光劍影，血雨腥風。賣個家具競都能找到“風蕭蕭兮易水寒”的感覺，真的令人佩服！這種霸王硬上弓式的“爆破”炸得了群眾的身，卻炸不了群眾的心。要知道，對于顧客而言，任何成交都是要經過一系列無法逾越的心歷路程：吸引——圍觀——了解——比較——選擇，以上步驟一個都不會少，不同的只是在每一步驟上停留的時間有快有慢。

所以說，實現銷售的過程其實是一系列心路的征服過程， “走心”——才是促銷成功的不二法則。走心三部曲——“吸引、打動、說服” 。

先說“吸引”——與眾不同才能“吸引”，新穎獨特方能“聚焦”。再說“打動”——只有打動才可能有互動，愿意互動才是真的打動。最后說“說服”——吸引與打動都只是手段，說服才是真正的目的，動之以情，還得曉之以理，理到了，錢才能到。

“活動”是促銷的靈魂。 如何把走心三部曲串聯起來？唯有現場“活動”。成功的“活動”必須滿足以下條件：能吸引顧客到來，來了有興趣圍觀，圍觀后躍躍欲試試后有意外收獲!還有——活動不能太復雜，復雜了，顧客不好意思上臺——怯場！活動不能太辛苦，辛苦了，顧客感覺得不償失——冷場！太俗了不行，太雅了不行，太貴了不行，太難了不行。“活動”是創造圍觀人氣，留住圍觀人群的手段，“說服”才是真正的目的。

總之，“活動”搭臺，“說服”唱戲。 “說服”無非：我與競品有何不同？我比競品好在哪里？我的優惠力度無以倫比！絕大多數商家促銷時往往忽略搭“活動”這個臺，妄圖直接唱“搞定”這個戲，但沒有前戲，何來高潮？！

促銷要掌控、把握、征服顧客心歷路程中的每一步，任何猴急、粗暴的下場必將蛋打雞飛。創意促銷才是根本。觀念到位后，考驗的就剩創意了。促銷策劃最后都不可避免地要濃縮到創意主題上來。而好的活動主題應盡可能滿足以下條件：不俗套、有新意，容易吸引顧客眼球。與本品牌的內涵有關聯。最好能訴求產品的賣點，且這個賣點同時也是顧客的買點。

主題內容要能匹配相應的現場活動，而不是活動主題與活動內容分離。活動的內容要能吸引顧客駐足圍觀，也就是顧客要感興趣。活動的內容要能與顧客進行互動，而不是孤芳自賞的獨角戲。

也就是說，促銷活動的主題要盡可能同時滿足N個要求，但又只能提煉、聚焦成一句話或一個主題畫面。這是相當大的挑戰，對于策劃來說，無異大海撈針。最后呈現出來的幾個漢字，其水落石出的過程是需要大量抽絲剝繭的耐心，洞若觀火的敏銳以及靈魂出竅的悟性。創意促銷真的不簡單，但創意促銷真的很管用！不信？你來試試。

（作者：鄭旭平 深圳彩迪品牌策劃設計公司）