如何做好家具經銷商

編者按：著名經濟學家、教授、博士生導師，全國首批統計學博士點專業博士，上海市投資學會副會長陳湛勻老師對經銷如何選擇大賣場進而成為好的經銷商提出了具體而又有操作性的建議，這同樣適用于家具經銷商在進駐家具賣場時需要考慮的地方。

從夫妻老婆煙紙店、小百貨到小型超市、商業廣場，再到越開離我們越近的大賣場，人們買東西越來越方便，這里要講的大賣場，就是通俗意義上的大型綜合超市，它沖擊了傳統百貨商店，也打壓了綜合度較差的中小型超市。它與日用雜貨店、超市、便利店的不同之處在于商品齊全，品牌多、價格低、選擇多，確實算得上價廉物美。

大賣場已漸漸成為中國零售業的制高點。從大型超市業態來說，可分為大賣場，倉儲式商場，大型綜合超市。而大賣場發展十分迅速，如雷貫耳的大賣場比比皆是：家樂福、歐尚、沃爾瑪、易初蓮花、好又多、樂購、麥德龍、國美、永樂、大潤發、易買得、華聯吉買盛，零售店的生意幾乎被大賣場給包了。這是因為大賣場不僅要比同類商場品種齊全；而且購物環境好，不同的大賣場價格打得比批發市場還低，對價格敏感的消費者來說更具實惠了。基于上述原因，比起傳統的菜場，消費者就更喜歡去大賣場采購，似乎更有面子。

看著這么多賣場，銷售如此旺盛，想做經銷商的人都夢想將自己產品打進去，如果一旦成功，利潤很可觀。那么如何做好經銷商呢？

首先，要考察大賣場的選址和消費能力。筆者認為“2公里保護圈”是規則是一個不錯的選擇標準，特別是在一線城市較大的社區都是成立的。這是因為在2公里范圍有大概人口密度達到2萬戶，大賣場在這附近扎下來，顯然就有旺盛的人氣，如果周圍的商圈有很強的消費能力，那么就很快形成良好的商業氛圍，當然就會有較好的利潤回報，周圍的房價亦會上漲了。一般來說，大賣場從幾千平方米到幾萬平方米，通常是7000-1.2萬/平方米。

其次，要了解大賣場的所售商品分類的規律。10%商品是大賣場的自有品牌，利潤高，消費者對其價格不敏感；20%商業薄利多銷，比如民用品，消費者對其價格很敏感；而70%商品并沒有毛利銷售，大賣場通過追加2-3%賣場費來獲取利潤，一般是銷量少數的商品品種高度集中。還要了解賣場經營特色、商品定位和合同條款。哪些商品急需引進？賣場定位又如何？如定位是普通超市，那么就不必考慮進口商品、高檔特色商品的進駐。看看自己的產品在其中扮演什么角色，考慮如何突破的策略。

第三，要了解賣場采購員的偏好和特點。預約采購員的時候一定要準時；第一次見面不宜過長，心態要好，不求一次溝通成功，但要注重自己的舉止行為；在推薦自己產品特色時，要重點突出優勢，不用面面俱到；至于進場計劃和促銷相關支持不宜在首次溝通。

第四，注意賣場、經銷商和進駐企業之間的博弈關系。賣場總會想盡各種辦法向進駐企業收取經營和管理費，比如，在品牌終端陳列上，賣場會動用各種辦法收取企業各項費用。對于議價能力強、品牌亮的企業，有的大賣場會有防范心理，因為賣場的大多數人已習慣了被小業主“捧”的感覺。因此，要特別處理好與賣場、負責類別的采購員的關系。

第五，有的地方商鋪大于米鋪，大賣場店鋪同質化過高，這是目前的一個突出的問題。要選擇那些有創新的賣場，比如沃爾瑪的運營模式除了購物廣場、社區店、山姆會員店以外，還推出了惠選折扣店，這種店的特點比便利店大又比超市小，突出了差異化。還有的大賣場在成本上下功夫，如跨過中間環節，直接采購。

第六，要注意防范風險，要選擇有品牌、有實力的大賣場。這兩年有些中小型的賣場日子并不好過，由于遭遇了金融危機，加上有的商圈沒有很強的消費能力，導致一些賣場被迫關閉，所以那些投資賣場店鋪的人損失很大。就商品來說，家具建材類、紡織品類受金融危機影響較大，當然老百姓的日常用品和消費品不太受影響。     現今大賣場是否過多了？下此結論為之過早。但是大賣場的未來趨勢將向大型購物中心過渡，它的發展速率和規模影響取決于所在城市的GDP增長和商業消費能級等多種因素。（作者：陳湛勻）