8月26日，對大部分人來說，只是一個普通的周末;但對于33歲的小許(化名)而言，卻是她職業生涯最值得銘記的時刻之一。就在剛才，門店的戶頭上轉入了50%的意向定金，經過近一個月的持續服務，小許所在的石家莊方北紅星美凱龍康耐登功能店成功簽下了這個客單價過百萬的大單。

說起這個百萬大單的簽約經過，當時的情境還歷歷在目......

8月1日那天，石家莊的天氣陰沉沉的，還伴著雷陣雨。店里來往的客人也不多，大概上午10點左右，一位衣著樸素的顧客進店，隨行的還有一位精壯的青年。兩位客人話不多，互動也比較困難。不過方北紅星平時高端客戶來得就不少，小許對每一位顧客都不敢懈怠，非常認真的為兩位客人介紹起了產品，并與之攀談。他們的目光在那套價值十幾萬的沙發上停留了好一會，然后就匆匆離開，沒有留下任何的聯系方式。

一周后，一行三人再次進店，通過與設計師的溝通了解到，客戶是300+400平米兩套別墅的新中式裝修風格一起挑，了解到了這點，小許更加確信康耐登完全能夠駕馭此類風格。于是，詳細地向客戶介紹了黑胡桃的木材價值和康耐登超前的設計理念。又過了幾天，客戶第三次進店，直言擔心康耐登的中式設計過于時尚，害怕老父親接受不了。小許解釋：現在傳統實木家具過于刻板厚重，前衛的老年人現在思維也很超前了，到了晚年舒適感，健康度對我們最重要了!客戶對這個解釋比較贊同。

之后，客戶又先后來了門店幾次，經過多次的溝通和服務之后，客戶表示很喜歡喝茶，而且店里為其泡的青柑普洱也是其最愛。就這樣漸漸打開了客戶的心扉，不僅了解到客戶的戶型風格等詳情，同時了解到了客戶在石家莊本地做實業，經營著自己的公司。之后的溝通中雙方都是相談甚歡，客戶尤其對康耐登的設計服務和現場的整體家裝方案甚是滿意，直接把小許為其做的設計方案交給了他的設計師跟進。最終8月26日，經過25天的熱情跟進和耐心服務，在門店同事的共同努力和配合下，小許簽下了這個百萬訂單。

百萬門店不是事，一單業績破100萬才是真本事

為了鼓勵小許的優異表現，9月8日，康耐登董事長劉永康親自飛抵石家莊，為小許頒發“康耐登神導”獎牌并重獎現金10000元以及家裝設計專用筆記本電腦一臺，并與之親密合影鼓勵!

這個畫面讓人不禁聯想到了去年11月，劉永康董事長飛抵四川成都為單店增長300%的康耐登北富森美店和個人月業績120萬的導購員肖倩頒獎的情境。事實上，“單店增長”一直是康耐登的一個重要終端戰略。劉永康曾對外表示“單店業績不增長，只能退出江湖!”在他看來，門店跟工廠的需求點是不一樣的，門店的需求是要盈利，而工廠的目標則是擴大市場，這二者是有一定矛盾的。而只有把單店盈利增長作為核心，才能將二者統一起來，實現同步發展。因此，康耐登將“單店能否增長”列為是否能繼續開店的重要指標之一。

康耐登董事長劉永康先生點評百萬大單

圍繞“單店增長”這個核心戰略，康耐登推出了一系列鼓勵經銷商、銷售團隊及后臺管理人員的激勵政策。據了解，目前康耐登“百萬店”在全國各地已經遍地開花，并且誕生出眾多個人月業績過百萬的優秀導購。“單店增長”的重要意義凸顯，并在行業內達成了普遍共識，繼而許多業內同行紛紛提出“單店增長”的戰略計劃。面對市場的爭相效仿，今年3月，康耐登又提出了新目標：不僅要打造單個導購業績過百萬，更要打造單個客單過百萬!百萬客單現象就這樣不斷的在康耐登全國市場上涌現出來。

毫無疑問，康耐登石家莊的成績并非偶然，在此之前，康耐登就已經為“客單百萬”做好了充足的準備。今年年初，康耐登提出了一個基于產品+模式的創新平臺——康耐登“創意家”。首先，“創意家”是一個設計平臺，在這個平臺上用戶提出自己對“家”的設想，借由專業的設計師團隊為用戶進行合理的空間規劃與家具搭配;此外，“創意家”還是一個整體家居解決平臺，在這個平臺上康耐登為用戶提供包括家具產品、收納產品、軟裝產品、智能家居等一體化整體家居解決方案服務。

董事長劉永康先生親自牽頭創意家團隊

借助“創意家”平臺經銷商從單一的產品提供商轉變為整體家裝解決方案的提供商。用戶不僅可以一站式獲得專業的家居空間設計和配套產品，更加省時、省力、省心;同時經銷商可以極大的延伸客戶的后端價值，從家具到軟裝飾品，甚至到吊燈、護墻板等等。正如康耐登石家莊店總經理路海富先生所言，產品配套和整體空間設計方案是相輔相成的，他們各占50%，共同構成這次的百萬訂單!當然，康耐登“創意家”還有一個不得不提的獨特優勢。目前，家具行業終端競爭是一個比較敏感的話題，賣場、門店之間的競爭越演越烈，而“創意家”卻非常圓潤的規避了這個問題，因為，在“創意家”模式下，康耐登門店并不會對賣場其他家具品牌造成威脅，原因是康耐登品牌定位本身屬于高端，在百萬客單價中，單單兩套沙發就占到20幾萬;更重要的原因在于，大多數客戶往往是被康耐登“創意家”平臺的整體家居設計方案、優質的服務能力所征服。

實力源自“像家具界的LV”般，對原創設計的執著

如果支撐“百萬客單”的是康耐登“創意家”的創新模式，那么是什么支撐了康耐登“創意家”呢?如果你讀懂了“創意家”會很容易發現無論是產品還是空間搭配都離不開“設計”二字。

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康耐登在設計方面所做的努力在業內有目共睹。一方面，康耐登著力培養自己的設計師平臺，不僅產品設計一直引領家具設計潮流，更注重提供家居全套解決方案。通過提升導購人員的設計服務能力，不僅有效解決了顧客裝修購物過程中的痛點，更形成了康耐登特色的單店業績倍增模式，從而全面促進單店銷量的增長。董事長劉永康先生本人是一位浸淫行業多年的、作品卓著的家具設計大師;為了提攜和培養年輕的設計力量，讓中國家具行業的原創設計躋身全球時尚家具陣營，康耐登從2016年就開始舉辦中國時尚家具設計大賽“我要去米蘭”活動，帶領更多的中國原創設計走向國際的舞臺。

河北石家莊方北紅星美凱龍康耐登功能店

時任河北石家莊方北紅星美凱龍康耐登功能店店長的小許從開業以來便一直任職于門店，她笑稱自己是“石家莊第一個接觸康耐登的人”，在工作的這些年見證了康耐登在產品、設計、模式方面的不斷創新，尤其是最近兩年，小許對康耐登品牌在整個市場營銷方面有了全新的認知，康耐登的變化可以用脫胎換骨來形容。

基于這樣一個優秀的品牌、先進的管理模式，小許在門店銷量不斷創新高的同時，收入也水漲船高。小許表示，在方北紅星這樣一個石家莊高端客戶首選的家裝購物賣場，有商場對商戶的大力支持，開百萬客單其實也不難。畢竟以前就有好幾單接近百萬的單，現在有了好的團隊合作，有了先進的銷售模式，有了不斷努力為客戶服務的專業化準備，她相信將來會有更多的百萬神導出現在康耐登全國各大門店中。

(家具迷 劉威)