福建仙游：“仙作”發展需產銷結合

紅木家具是一種建立在名貴木材上的文化藝術載體，既是收藏品又是實用品，而它又非大眾消費品，所以其銷售模式是特殊的。對“仙作”家具來說，筆者認為，廠家與經銷商資本結合，是其未來可持續發展的出路之一。

仙游企業渠道現狀

在全國高端紅木家具市場，以用材最好(以紅酸枝為主材)、工藝最好著稱的“仙作”古典工藝家具，占了60%以上市場份額甚至更多。受近年來全球經濟不景氣影響，紅木家具行業遭遇危機，銷量一直下滑。就2012 年來說，大部分紅木企業，銷量相比前2 年要下滑50% 左右;就是那些大企業及品牌企業，其銷量也與之前相差很多，至少在20% ～ 30% 之間。最慘的是一些中小型廠家，既沒有品牌，資金又不充分，品質也不穩定，如今都難以為繼了。

現在這種行情，對于有實力的企業，也許是好事，他們可以勤練內功，比擴大廠房規模、擴寬銷售渠道及加強人才培養等，等待轉機到來。對于整個行業來說，可以重新洗牌、整合行業，使整個產業更正規化。這樣更有利于行業的可持續發展，有利于“仙作”區域品牌發展。

經銷商的無奈

把經銷商和廠家看做是魚水關系，其實不無道理。經銷商和廠家之間，首先是利益關系，這就決定了他們的關系絕不簡單，在兩者合作中總是扮演多重角色。一旦雙方的利益天平有所傾斜，就會滋生各種矛盾和不信任。在仙游，有70% ～ 80% 的紅木家具廠，所生產的家具是賣給全國經銷商的。遇到新經銷商去展廳拿貨，這些廠家的服務和招待肯定做得到位;但一旦經銷商付款提貨之后，廠家對經銷商的售后服務及支持有時就難以保障。

筆者在仙游壩下遇到一位山東經銷商，在與其閑聊中，他很無奈地說：“現在越來越不好做了，終端消費者越來越理性，價格也買不上了，廠家對經銷商的服務和支持很少。現在紅木家具市場上大多數產品雷同，找不到產品亮點，很難說服客戶。所以，我們也很少會用廠家的品牌，因為不僅得不到品牌加盟的條件支持，還要受到廠家多方面的限制。”

在這位山東經銷商看來，紅木家具與其他行業不一樣，廠家也同樣做直銷做零售，且有價格優勢。大部分廠家只是把貨賣出去，很少會顧及經銷商的利益。他補充說：“現在行情不好，我們經銷商最困難，企業沒什么支持政策，我們也沒有資金做廣告。而且，很多廠家都沒有完整的加盟和保護體系，我們把廠家品牌推上去，自己卻沒有保障，沒準廠家什么時候就把牌子收回去，拿貨上也有很多限制。廠家品牌沒那么大知名度，我們反而自由一點。”

廠家外地開店要慎重

紅木家具行業是個特殊的行業，與其他行業有不同的地方。紅木家具是一種建立在名貴木材上的文化藝術載體，既是收藏品又是實用品，而它又非大眾消費品，所以其銷售模式是特殊的。通常來說，紅木經銷商在某地開店，他首先考慮的是在這個地方人脈關系如何、有沒有政府背景。有了這兩個關系作后盾，他已經成功了一半，接下來才會考慮消費能力和地理位置。具備了這些條件，再考慮做品牌產品還是做一般產品。

作為紅木家具生產商，要在外地開專賣店，不但要具備以上條件，還要有一個很負責任、很懂行且營銷能力很強的人來經營管理。老板不可能天天坐鎮店里，否則廠里怎么辦呢。目前，紅木家具行業人才特別緊缺，要找到這樣的人談何容易。鑒于以上種種原因，筆者認為，仙游紅木家具生產企業走出去開店前，首先要把本地的事情做好。畢竟，仙游是全國高端紅木家具最大生產、批發基地，在仙游可以做全國甚至做全球的生意，而在外地開店只能做方圓幾十公里的生意。孰輕孰重，大家可以自己掂量。

廠家+經銷商資本結合是出路

營銷界有句話，讓專業的人做專業的事。其實用俗話來講，就是錢要大家掙。現在，已經不是一個人“通吃”的時候了，這種時機已經過去了。你想啊，作為生產商，你把經銷商的事也做了，那經銷商又做什么呢?如果經銷商把生產商的事也做了，那生產商又做什么呢?

現在，紅木家具行業不像前幾年那么好做，利潤空間也沒以前那么大了。這種情況下，生產商和經銷商的壓力都越來越大。筆者認為，生產商和經銷商之間可以全方位合作。這樣一來，生產商解決了資金和銷路問題，經銷商解決了產品質量和后勤保障問題，雙方合作都發揮了優勢，互惠雙贏。這才是仙游一些中小型企業的未來發展之路。（作者：陳奇）