家具廠家產品展售面積不應超過200平米

前幾天去成都出差，抽空去探望一位做家具零售的老友，喝茶聊天，才知道傳統的零售商，竟如此艱難。他們面對上下擠壓，加上市場供過于求太過嚴重，因此已連續虧損兩年了。我所謂的上下，上是指廠家，下是指大賣場、房東。

廠家似乎對市場的情況無動于衷，只想到自己，要求展示用的面積要大；一直開發新系列，而不放棄舊系列。因此經銷商的展售面積就越來越大，這意味著租金成本越來越高。

廠家產品展售面積不應超過200平米

我建議：所有廠家的產品，展售面積不應超過200平米，而且所有產品，坪效不佳應撤換（每季度）。所有的產品系列，在市場上都有20:80的原理，經銷商應展出能賣得20%，而較滯銷的80%應提供視頻或目錄，供顧客挑選。

現在市場非常淡，為什么？賣場太多，中國的家具銷售面積，已超過一億平米，用市場總銷售來除一下，一平米一年只做4000-6000元人民幣，連房租都不夠。 知名的工廠直營店，我粗略地估計，一間零售店的銷售，在400,000~800,000之間，少有超過100萬的。那他們擺場面，那么大的面積，不虧損都很難。廠家應該心里有數，更不應該強迫經銷商搞那么大的展廳，不能明擺著要人虧本。

賣場和廠家勾結（或許廠家被賣場綁架），迫經銷商開店，大賣場去哪兒，經銷商就得跟，這種做法是非常不道德的，然而卻少有人聲張，因為上下兩方財大氣粗，沒人敢得罪。 于是經銷商風雨飄搖，一家一家關門。據趙治中的家居連線的調研，2011年對華東經濟比較發達的地區的問卷：經銷商在紅星、月星、第六空間等較大的大賣場的專賣店，周日的客流量，一天只有5-8人次，周末日均只有11-18人次，可以說是門可羅雀，慘不忍睹。

廠家應嚴肅看待產品設計

廠家應嚴肅看待產品的設計，胡亂設計，不但廠家自己蒙受損失，經銷商也遭池魚之殃，頻繁更換設計，這表示設計有問題，廠家有問題。

我在山東和英國人合作的工廠，產品設計90年來只微調幾次，至今仍然是我們主要的生產品類，為什么會這樣呢？因為市場許多設計，不是仿歐美就是所謂的國際式設計（International Style），都是沒有文化或不屬于我們自己的文化的產品，怎能設計好？怎能長期屹立于市場？因此只能投機取巧，做錯誤嘗試（Err Test），這樣子害苦了自己，也害苦了經銷商。

Ashley的設計變了嗎？沒變！Ikea的設計變了嗎？沒變！因為他們的設計，屬于他們自己的文化！因此可以長期不變。我們的市場，反倒可以接受別人不變的設計，對“自己”的設計，倒是年年變。這是弱勢文化的民族的體現。

結語

在上下共同施壓的環境下，經銷商群體也在重新認識電子商務渠道的意義。但限制展銷面積的說法，對家具這種大宗消費品來說，能否得到廠家的認可？

作者簡介：

林作新

亞洲家具聯合會會長，北京林業大學教授