家具終端門店管理：客單價和成交率到底有什么用？

到今天，如果家具門店的老板還不知道什么叫成交率和客單價，那就悲劇了。

每當我建議一些老板要建立成交率和客單價考核指標的時候，很多老板反問我，王老師，建立這些個指標有啥用！還不如多賣點貨！我回答說，如果你覺得有用，它就有用;如果你覺得沒有用，那，它還真的是沒有用！

問題的關鍵在于，你是如何看待成交率和客單價的。

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成交率對門店的用處

首先，我們來看一下成交率是如何計算的。請看下圖：

 

單個導購員每天每接待的每一波進店的顧客無論是否成交都要按照規定做登記，店長每天檢查。以周、月為單位計算出單個導購員的成交率，從而判斷該導購員的導購簽單能力。也可以判斷某一個導購員在整個導購員團隊中其成交率在成交率排名方面處于什么位置。同時也可以統計出，顧客的進店率及顧客的流失率。

門店可以以月為單位按照成交率的高低對導購員進行排名，并給予精神獎勵和物質獎勵。如果門店導購員人數較多的話，也可以設定前三名給予物質及名譽獎勵，后三名的給予通報批評和公開說明原因的處罰。

建立成交率考核指標的目的在于對進店顧客的數量、成交率、導購員的簽單能力及顧客的流失率做系統分析，以便改進工作。提高顧客的進店率、成交率，減少顧客的流失率。及時幫助成交率低的導購員找到成交率低的原因，及時給予其提高成交率的方法。

如果門店的個別導購員的成交率低，那么，很大程度上說明是該導購員自身出現了問題;如果整個銷售團隊的成交率普遍都較低，并且持續幾個月，那么，很大程度上就說明產品本身有可能是不適合市場的，也就是說產品不適銷對路。統計導購員的成交率也可以輔助老板來判斷自己門店產品的市場適應性。

曾經有一個經銷商老板新開了一個實木專賣店，在長達三個月的時間里，一單也沒有成交。當總結原因時，這位老板說，之所以不賣，就是因為導購員對產品不熟悉，不會賣貨!我當場就質問他：你對產品熟悉不?他說，還算可以，你做了十幾年家具了，銷售能力應該沒問題吧?他說，沒問題呀。我接著問：那，為什么在這兩天的活動中，進店的顧客這么多，你也每天都親自接待顧客，為什么也有沒有簽下訂單呢？

老板聽后，臉，瞬間紫紅。

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我之所以這樣反問這位老板，也不是我要故意為難老板，是因為員工私下也是這樣質問老板的。我只不過是替他的導購員問了一個尖銳的問題而已。

如果不問這個問題，可能這個老板還是一味的認為就是導購員的問題呢？頻繁的換導購員并沒有解決其門店不簽單的問題。

門店一不賣貨，老板就要換導購員的現象在終端門店大量存在。建立導購員成交率考核指標也有助于老板做出正確的判斷。

02

客單價對門店的用處

首先，我們來看一下客單價是如何計算的。請看下圖：

 

單個導購員，以月為單位計算出其客單價，然后按照客單價的高低進行排名，如果門店導購員人數較多的話，可以設定前三名給予物質及名譽獎勵，后三名的給予通報批評和公開說明原因的處罰。

單個導購員的客單價高，說明其在產品組合銷售、連帶銷售方面的能力強。反之，就低。我們在終端店面經常見到這樣一種情況：有的導購員成交率很高，但是，客單價很低;有的導購員客單價很高，但是，成交率很低。遇到這樣的情況，門店的老板就要跟個別的導購員“開小灶”了，需要加強引導和做有針對性的培訓了。

一個優秀的導購員應該在成交率和客單價兩方面都實現雙高才對。對于一個門店來講，保持高成交率和高客單價是異常重要的。任何一方面偏廢都會嚴重影響門店的業績。

如果一個門店在某一個月或者某幾個月所有導購員的月客單價都低，這個時候，門店的老板就要考慮，自己產品的配套性是不是出問題了。如果自己門店的產品不便于配套銷售或者競品有針對性的針對你店的產品做了有針對性的配套產品，這都會影響門店客單價的高低。因此，客單價也體現著門店產品的配套性。如果門店的客單價與你預期的客單價相差太多，肯定是哪里出了問題。

建立客單價考核指標，也可以激勵導購努力去提高單個顧客的成交金額。同時，也可以用政策(比如每月客單價排名前三的導購員分別獎勵500元、400元、300元)去引導導購員要連帶銷售產品，組合式銷售產品，去深度挖掘顧客的需求，讓顧客一次性買全。

（作者： 王獻永   原標題：“成交率和客單價到底對門店管理有啥用？”）