家居多品類集成經銷模式之分析 (五)

品牌聚集與行業發展

一

我們說多品類集成經銷模式的其中一個基因，就是優選。即集成者對其家居產品集成的挑選。不要小看了這個基因，它可是推動行業品牌發展的一個重要動力。

首先這個優選的過程是集成設計的過程。它是從家居產品銷售往家裝服務過渡的一個重要環節。為什么這么說呢?長期以來，我們認為我們所處的是家居行業，我們的使命是銷售消費者滿意的家居產品。可是我們錯了!我們的消費者需要的不是這個品類或那個品類的家居產品，他們需要裝修一個家。相比較家居產品，他們更需要家裝服務，需要家居產品的集成設計服務。因為我們所在的是泛家裝行業。

其次，這個優選過程開始將家居產品的生產與家居產品的集成銷售逐漸分離開來。剛開始時可能更多是自己企業生產的產品用于集成，但是只要允許集成者進行挑選，就意味著產品生產與銷售的分離。不再是你生產什么我必須銷售什么，主動權開始轉移到集成者的手上，最終的邏輯轉變為根據消費者的需求我集成什么你就生產什么。這個新的思維邏輯離用戶思維更加進了一步。

第三，也是最重要的：當集成者用專業的知識和標準來優選家居產品時，就加速了家居產品優勝劣汰的過程，加速了家居品牌聚集的過程，從而加速了行業發展。

二

長期以來，家居行業的一大問題是品牌分散，很難形成優勝劣汰的態勢。

為什么呢?

原因應該是多方面的，但是關鍵的一點，就是市場沒有形成這樣的優選機制。市場缺乏這樣的機制，又因為產品信息不對稱，消費者也很難通過自己對家居產品的選擇來形成優勝劣汰的發展機制。

先來看看家居企業，不管自己的產品好壞，總是希望消費者購買自己的產品，于是想盡一切辦法把自己的產品銷售出去。在市場優選機制不完善的條件下下，品牌影響力差，產品質量也不過關的企業，可以通過生產成本的節省，然后給經銷商更多利潤空間的方法，來招募一批經銷商，讓他們去銷售并非市場上優選的產品。

經銷商的任務就是把代理的家居企業的產品銷售出去，因為有更多的利潤空間，所以經銷商可以支付更多的營銷費用來銷售非優選的產品。經銷商甚至愿意支付更多的租金進入較有知名度的家居商場，以此給自己的產品貼上“品牌產品”的標簽。

家居商場(特別是知名家居商場)原本是具有一定的市場優選功能，即只挑選優質的產品品牌進駐商場。可是，自從搭上了商業房地產這趟快車，其發展目標變成了“更多更大的商場”，于是希望越來越多的品牌來填補越來越大和越來越多的商場空間，自然不會拒絕送上門來的租金，特別是在市場競爭日趨激烈的條件下。

三

一個行業如果缺少優勝劣汰的市場機制，那就很難有發展。即使有的話，那也非常緩慢。

我們看到，在互聯網家裝出現之前，家居行業是一個非常落后的行業。我們常用“大行業，小企業”來描述我們的行業。什么是“大行業，小企業”?說白了，就是品牌集中度低。再說白了，就是行業缺少有效的優勝劣汰機制。

但是互聯網家裝的發展給我們開了個好頭。互聯網家裝的典型做法，是組織一個標準的主材套餐，而往往這個主材套餐中所包含的產品，都是一線品牌的產品，是優選的品牌產品。

互聯網家裝主材套餐的形成，就是一種專業的挑選。互聯網家裝的發展，將形成一種普遍的市場優選機制，從而極大地加快行業品牌優勝劣汰的速度。

所以我們在互聯網家裝剛剛開始不久就指出：參與到互聯網家裝發展的潮流中來，是每個家居企業必須認真思考的戰略任務。

由互聯網家裝所帶動的多品類集成經銷模式，也將成為泛家裝行業品牌聚集的加速器，成為行業品牌優勝劣汰的優選機制。

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四

從以上分析我們可以看到，我們在分析多品類集成經銷模式時，無意中卻探觸到行業發展落后遲緩的一個重要原因 — 缺乏有效的競爭機制，缺乏優勝劣汰的市場機制。

泛家裝行業的發展，不但需要對行業發展使命 — 幫助家裝消費者實現“裝修一個家”的需求，而且還能夠極大地促進運營效率的提升。而多品類集成經銷模式，則能夠更好地促進泛家裝行業實現“更好地用戶體驗和更高的運營效率”。

另外，多品類集成經銷模式，將通過對集成產品的優選，從而形成一種有效的市場優勝劣汰機制，促進行業品牌的加速聚集，推動行業的發展。

本系列5篇文章，對泛家裝行業的多品類集成經銷模式做了最初步的探討。值得指出的是，雖然我們看到多品類集成經銷模式較單品類傳統經銷模式有著諸多的優勢，但它不可能一夜之間就顛覆傳統的單品類經銷模式。

但是，我們相信泛家裝行業一定會朝著“更好的用戶體驗與更高的運營效率”的方向發展。所以，我們相信未來多品類集成經銷模式一定會取代在用戶體驗與運營效率兩方面都具劣勢的單品類經銷模式。 

（作者：唐人 原標題：家居多品類集成經銷模式之分析 (五)）